Маркетинговый меcседж? Проверьте на своей бабушке!

Увеличить

«Постарайтесь объяснить, что делает ваша компания, своей бабушке. Если она поймет, значит, вы правильно ведете маркетинг. Если нет, то вам надо поработать над этим» (Дженнифер Аная, вице-президент по маркетингу Ingram Micro).

У поставщиков решений в центре маркетинга должна стоять не технология как таковая, а легко понимаемый рассказ, показывающий заказчику ее ценность и вашу ценность как партнера, подчеркнула Дженнифер Аная (Jennifer Anaya), вице-президент по маркетингу дистрибьютора Ingram Micro, выступая на секционном заседании на конференции «Best of Breed», которую проводила The Channel Company, издатель CRN/США. И самое главное — заказчик должен обрести к вам доверие, сказала она.

«Это неправильно — говорить лишь о технологии, — сказала Аная. — Маркетологи, финансовые директора, менеджеры по работе с клиентами — вот кто теперь принимает решения по ИТ, а не один лишь ИТ-отдел. А мы говорим на совсем другом языке, который они не понимают».

Но шлифовка вашего обращения к рынку вовсе не требует проведения фокус-групп или сторонних консультантов, чтобы убедиться, что неспециалист поймет ценность именно вашего предложения.

«Вот прекрасный способ проверить: постарайтесь объяснить, что делает ваша компания, своей бабушке, — говорит Аная. — Если она поймет, значит, вы правильно ведете маркетинг. Если нет, то вам надо поработать над этим. Что вы делаете, чтобы представить рынку свой бренд и рассказать, что вы за компания?»

Марк Батчелдер (Mark Batchelder), региональный менеджер канала MSP-компании Unified Office (Нашуа, шт. Нью-Хэмпшир), соглашается, что многим поставщикам управляемых услуг, и его компании в том числе, следует уделить больше внимания своему веб-сайту — насколько он отвечает требованиям рынка, который они стремятся охватить.

«Я думаю, очень важно, чтобы ваш месcедж, который вы стремитесь донести на своем веб-сайте или в маркетинговых материалах, был действительно нацелен на заказчика, а не просто расхваливал технологию, которую вы хотите предложить, — говорит он. — Мне кажется, многие компании, да и наша тоже, совершают ту ошибку, что порой мы говорим только о технологии и о том, что мы поставляем, вместо того, чтобы рассказать, в чем будет выигрыш для заказчика и почему им следует работать именно с нами».

Согласно недавнему исследованию Salesforce, сообщила Аная, доверие будет главным фактором при выборе того или иного ИТ-решения заказчиком. И поскольку, в силу характера своей работы, поставщики решений вовлечены во внутренние рабочие процессы своих заказчиков, завоевание их доверия крайне важно, чтобы начать такое сотрудничество.

«То, что мы делаем, быть может, немного страшновато, — говорит Аная об инициативах Ingram Micro. — Мы помогаем привлечь заказчиков или выстроить сеть партнеров, выложить свое предложение в облаке. Как еще можем мы создать большее доверие? Когда мы донесем до них, кто вы такие, они будут говорить о вас, рекомендовать вас — и это по-прежнему инструмент маркетинга № 1».

И еще. Поставщикам управляемых услуг, которым нужно управлять своим бизнесом, веб-сайтом и своим присутствием в соцсетях, следует привлечь персонал к формированию месcеджа, который покажет, каковы ценности их компании, и будет на одной волне с тем, что думают сами сотрудники и чего ждет рынок, говорит Батчелдер.

«Я считаю, это должно быть коллективное усилие, — сказал он. — Я думаю, нужно стремиться к обратной связи и от сотрудников, и от заказчиков, чтобы убедиться, что вы посылаете правильный месcедж рынку и что ваши сотрудники согласны с тем, что вы стараетесь донести и с теми каналами, которые вы для этого используете. Они — те, кто каждый день встречается лицом к лицу с заказчиками и говорит с ними».

По материалам crn.com.

Источник: O’Райан Джонсон, CRN/США

Источник